闲鱼道高一尺 卖家魔高一丈

作者|闫烨

编辑|魏晓

(相关资料图)

对于26岁的杨瑞来说，闲鱼向卖家收费这件事对自己的影响几乎不存在。

作为一名在闲鱼上卖乐高、手办长达两年半的职业卖家，杨瑞直言，在接到闲鱼推送的收费通知之后，第一反应便是——

“将这份额外生出的费用转嫁到买家身上就好了。”

事实上，他也的确是这么做的，只不过，方法更为隐蔽。

他举了个例子。

像是之前标价为850元的手办商品，可以适当提价为860元，又或者将标价改为855元的同时，将另外5元隐藏进入运费中……总之，方法比比皆是。

“根据我的经验，一般购买乐高、手办的买家，对于那1%的加价不会过分在意。”杨瑞向AI蓝媒汇解释道，“并且据我所知，给商品提价已经成为了不少卖家的共识。”

时间倒回一个月前。

5月15日，闲鱼宣布将针对平台内开展高频且高额交易的卖家收取软件服务费，对于其他卖家及所有买家继续免收软件服务费。收费门槛为当月产生的成交订单数量大于10件且累计成交金额大于10000元，达到收费门槛后，针对当月超出收费门槛的成交订单，以每一笔订单实际成交额为基数收取 1%。

政策推出的背后，是作为二手交易平台的闲鱼近年来不断被大量职业卖家涌入的状况。职业卖家的出现一方面让出二手闲置的个人卖家受到了挤压，也侵占了买家的不少搜索页面。

不过，正是职业买家在闲鱼平台上产生的交易，给了闲鱼扩大商业化范围的可能。

事实上，闲鱼开始对职业卖家收费，实际上也显示了其默许了他们的“合法地位”，为他们的存在留足了缓和空间。

也正因如此，被称为“二道贩子”的职业卖家也敢于顺理成章地面对平台规则，转移伤害，继续扩大自己的利益。

或许，如今掌控闲鱼命脉的，正是曾经它看不上眼的二道贩子。

“闲鱼只是个分发平台”

6月6日，闲鱼开始向卖家抽取佣金的第一天，杨瑞的生意却并没有因此收到太多的变化。

这一天，他和往常一样卖出了一件动漫人物手办和两盒乐高积木，原价分别为750元和200元，加上闲鱼1%的抽成之后，两者分别标价为755元和205元，且不包邮。计算下来，他所获得的利润与未抽成之前价格几乎持平。

同时，一天三单在他过往两年的闲鱼卖货经验中也处于平均水平。

应对闲鱼颁布的“新政”，他迅速做出了应对措施。

“事实上，老客户都会通过微信交易，不仅可以免除手续费，还能更快了解信息；新客户对于单家店本身的价格也并不敏感，只会更看重店本身的信用度。”杨瑞向AI蓝媒汇解释道，“说到底，闲鱼只是我们的一个‘分发平台’。”

杨瑞向AI蓝媒汇描述了自己的生意体系。以乐高积木为例，他会从官方以及特定的渠道购入打折款品类，出手的价格均价为官方正价的80%，这样的价格在闲鱼乐高积木品类中算是较有竞争力的。同时，他在小红书、微博会发布带货笔记，有时间的话还会在抖音、快手等平台直播拼乐高。

也就是说，他的宣传平台加交易渠道遍布整个互联网，闲鱼只是其中一环。自然，一个平台的抽佣对他来说，影响力不足以撼动整个生意。

同时，杨瑞按照在旺季能达到3-4万、淡季也会有1万左右的销售额计算，只要在每件商品上平均分到10元左右的加价，自己便不会丧失利润。

与杨瑞有同样感受的，还有经常在闲鱼卖二手演出票的个人卖家董轩。

尽管不是职业卖家，但在演出集中的时间段里，他也偶尔会在闲鱼上做票务代拍或者出二手票。过去，他代拍演出票的价格是票面价格的85折再加5-10元不等的辛苦费，而在闲鱼发布公告后，他将辛苦费调整到了10-15元不等。

即便如此，他的客人也并没有因此减少，部分他的老客户也对他给予了足够的信任以至于愿意跳过闲鱼，通过微信和支付宝进行交易。

不过，从卖家角度出发的董轩和杨瑞并不能代表买家的看法，在调查过程中，AI蓝媒汇发现，相比于卖家，闲鱼买家对提升卖家抽佣的反应更为激烈。

使用闲鱼超过4年的张静日常会从闲鱼找卖家定制手机壳、手工编织挂件等小众手作物品。这类的商品客单价并不高，涨幅一两块对于买家来说影响立竿见影，而这些卖家也极少会在其它平台进行交易，自然也就成了最受影响的一类商品。

而据张静讲述，很多卖家都选择了将高出的价格转移到商品上的方式避免受到利润的损害，这也让张静在选择商品时有了更多的筛选条件。

“以后的话，我或许更多选择非职业卖家的闲鱼店铺，或者直接换平台。”张静说道。

用户捏住闲鱼命脉

卖家与买家反响不一，商品品类之间影响不同，这也从侧面反映了闲鱼在迈向商业化的途中需要解决的矛盾点还有不少。

关于闲鱼的商业化与盈利模式，早在2018年，闲鱼创始人谌伟业在接受采访时曾表示：“闲鱼有阿里强大的母体滋养，其实并没有特别强烈的要挣钱的需求，但本质上我们认为，现在闲鱼的资金流、用户流量等方面都挺大了，已经开始做一些计划和准备，我们会选择合适的时间点来推进。”

其中，他还特别强调“闲鱼一定不会收取交易佣金”。

时间过去5年，阿里集团进行拆分，闲鱼也从原先纯粹的二手交易平台变为了二手电商与UGC内容生产的交易社区，闲鱼自然也需要为自己未来的盈利问题作出打算。

这也就使得打脸来的更早了一些。

在5月23日闲鱼的2023年产品升级发布会上，闲鱼总经理季山表示，针对职业卖家的抽佣，既是为了平摊平台维持运营的一部分成本，同时也是一个表态——如果想长期在闲鱼做生意，需要用更商业的逻辑来运营。

显然，从闲鱼的长期运营角度看，向卖家收取佣金是一种必然，也是商业逻辑使然。

作为一个用户数量达到5亿，发布用户数量接近1亿，用户中43%为95后，22%为00后的平台，充满活力的闲鱼用户就是闲鱼商业化进程的最强助力。

换句话说，在某种程度上，用户掌握了闲鱼的命脉。

其实，为了争取更为庞大规模的用户，闲鱼也曾多次“委身”。

或许有人还记得，2019年之前，闲鱼曾不允许职业卖家进入，职业卖家一经发现会直接封号。但在2019年之后，闲鱼更换掌门人，闲鱼对职业卖家的态度也从“封号”到“只下架当前链接”，到后来更是直接表示“势必会出现职业卖家”。

不断改变口径之后，闲鱼从C2C逐渐走向了B2C，商业模式也发生了变化。尽管“初心已泯”，但蜂拥而至的流量以及不断丰富的社区氛围让闲鱼无暇顾忌太多。

近两年，不断破圈的闲鱼逐渐成为了拥有丰富内容的交易社区，在闲鱼“找伴娘”、“找上门喂猫”甚至“找对象”成了不少用户的选择，同时还造出了“我是学生，免费送我”、“舔狗送的、基金亏了”等名梗。

这也间接地让用户开始内卷，卷文案、卷价格、卷推销话术。

咬准这点的闲鱼又开始利用提升商品推荐位的“曝光度”为自己导流。大学生卖家孙颖就告诉AI蓝媒汇，只有拥有了曝光度，自己的商品才有被看到的可能，要想获得曝光度便需要不断获得闲鱼币，而赚取闲鱼币就得完成闲鱼布置的一个个任务，像是浏览指定页面、邀请好友、发布宝贝以及向天猫、饿了么导流。

与此同时，截止到发稿前，在七麦数据的购物类APP榜单上，闲鱼已占据第四名，位列淘宝、拼多多、京东之后。

这一切，都是闲鱼在盘活用户市场、激发用户潜力之后带来的直接效益。

但同时，这也是把双刃剑。

在极度依赖用户的同时，又在商业化进程中不得不使部分用户的权益受到影响，闲鱼未来将要面对的，或许是用户、社区与商业盈利之间多重平衡的难题。